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逆势挺进国际高端市

来源:网络整理 作者:采集侠 2016/12/09 00:41

  冬至,寒气日甚。

  作为装备制造业中的关键零部件行业,中国轴承行业早已在苦苦熬冬。世界八大跨国轴承集团在中国布局60多家工厂,垄断了国内70%的中高端市场。国内1600多家轴承企业90%的产品局限于中低端,产能过剩率高达50%,在全球高端轴承市场600亿元的容量中,中国企业仅占30亿元。

  在这股寒流中,瓦轴集团却逆流而上。今年前三季度,公司高端汽车轴承项目带动海外市场销售收入同比增长70%,成为集团走向欧美市场的支点。与此同时,依靠高端桥箱轴承等项目,公司为国内客户配套的汽车轴承销售收入亦增长了9.4%,实现国内外市场双增长。

  国内大多数轴承企业生产的大路货正在步步走向死路之际,瓦轴却在国际高端市场闯出一条生路,核心竞争力在哪里?

  瓦轴集团董事长孟伟认为,放弃低端产品,实施软实力战略,是占领国际市场制高点、应对国际竞争的有效手段。

  打一张人才和创新的“软件王牌”

  规格、尺寸、重量相同的轴承产品,普通级别和精度最高级产品的售价相差10至20倍,这是国内轴承企业和国际轴承巨头之间差距的真实体现。在这场实力悬殊的较量中,多年稳坐国内轴承行业头把交椅的瓦轴也未能幸免,一度沦为弱势群体的“领头羊”。

  差距在哪里?孟伟认为,与国际领先企业相比,包括瓦轴在内的中国很多企业在厂房和设备等“硬件”投入上并不差,却在管理、研发、检测、试验和工艺的投入上相对滞后,输在了以技术和人才为核心的“软件”上,自然生产不出一流的产品。因此,“买智、引智”势在必行。

  为了补上这块短板,从2013年起,瓦轴坚定实施“走出去”战略,打出高端牌和国际牌。美、欧高端市场是轴承需求大户,分别占全球需求总额的29%和21%,瓦轴将国际化目光瞄准这两大市场,2014年在美国底特律设立了“瓦轴美国工程技术中心”,2015年在德国莱比锡成立“瓦轴欧洲研发中心”。两个中心将研发放在国外,聘用近50名海外技术精英,实施“海外本土化”战略,在第一时间为海外客户提供产品设计、模型计算、寿命试验、失效分析和客户工程服务,与国际前沿技术同频共振,成为海外客户快速认识瓦轴的“技术窗口”。

  跟国际著名企业同台竞争,是打一场“全面战争”还是打一场“局部歼灭战役”?孟伟坦言,拥有上万名职工的瓦轴在国内是个大企业,但按照年销售额50亿欧元以上的国际大企业标准划分,瓦轴又是个不折不扣的中小企业,没有全面抗衡一流对手的能力,在战术选择上,明智的做法是聚焦汽车、风电等细分领域进行局部突破,取得战略支点后再图谋全局。

  在美国,瓦轴专攻汽车配套轴承,瓦轴美国工程技术中心挑战了最苛刻的技术要求:品质上,产品不良率不超过百万分之二,放在显微镜下也看不到最轻微的划痕;寿命测试上,轴承连续旋转1500小时仍未失效,创造了世界纪录。借此,瓦轴一举从国际著名轴承企业手中抢下了美国三大汽车厂商的订单。

  在欧洲,瓦轴并购德国百年科技型轴承企业KRW公司并在此基础上组建欧洲研发中心,弥补了企业的技术短板,建立了欧洲“技术窗口”,专攻装备制造类配套轴承,打开了欧洲市场之门,一举拿下西门子公司全球风电转盘轴承65%的订单。

  从需求侧入手向客户提供定制产品

  衣服合不合身,穿过才知道。合不合身的关键,在于厂家对客户的身材有着怎样的了解,而了解的最高程度莫过于私人定制。

  在孟伟看来,轴承产业的需求侧也和服装同理。轴承是配套产品,制造业的每一次技术革新都传导到这个链条,反应稍慢就会成为过时产品,谁适应变化的速度快,谁就领先一步。

  一个事例让孟伟感触颇深。去年他在瓦轴美国销售公司员工的陪同下参观美国一家汽车装配线时,对方介绍情况不久,瓦轴这名美国员工便接过话茬儿,说起该条汽车装配线的特点如数家珍。对方竖起了大拇指:“你们比我们还了解公司的装配特点。”

  “这名员工不仅是销售员,还是对技术有着很深了解的应用工程师,瓦轴在美国的销售团队中,80%的员工是技术专家,他们在客户推出新机型时就直接参与了研发过程,这使瓦轴对客户的需求有了更深刻的理解,推出的产品也更对客户个性需求胃口,这对攻克美国汽车市场起了重要作用。”孟伟说。

  只懂销售,不了解国际前沿技术,等于被动消化产能,客户未必买账。“销售+技术”模式,追求从一开始就融入客户的需求链条,提供系统解决方案,为供给侧改革赢得主动权。目前,瓦轴大力推行这一模式,聘用近30名应用工程师深入客户当中,抢占市场先机。

  有了“海外技术窗口”,瓦轴多了“千里眼”和“顺风耳”,高端市场需求一目了然。

  瓦轴高端汽车轴承公司里,工人三班倒,10余条全自动生产线24小时连轴转。高端汽车轴承公司项目团队经理徐向东说:“从去年开始,为美国三大汽车公司供货持续处于高峰阶段,平均每月出口三四十万套,有的客户订单已经排到了2020年,现在工人每周只休一天还是感觉忙不过来。”

  占领了美国三大汽车市场这个制高点后,瓦轴又拿下了美国重卡拖车/挂车轮端应用的项目,并开始打入欧洲豪华车型捷豹、路虎、沃尔沃的部分车型配套市场。之后,反身杀回国内汽车市场,按照国际标准要求生产国内汽车轴承,订单持续增加。

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